迎來行業(yè)發(fā)展良機—信托公司急需拓展直銷渠道
來源： 蘇信理財 時間：2011-08-15
在上半年通脹壓力不斷升高的情況下，大量資金涌入理財市場，而信托產(chǎn)品由于具有全方位投資的制度優(yōu)勢，在此輪投資熱潮中的表現(xiàn)更是優(yōu)異。但就在信托市場快速擴容的同時，一些束縛行業(yè)發(fā)展的問題也逐步浮現(xiàn)。
銷售渠道“受制于人”近日，一則“信托封殺諾亞財富”的帖子廣為流傳。據(jù)稱，因第三發(fā)理財機構諾亞財富對項目“介入太深，要價太高”，導致代銷渠道變成主導，滬上許多大型信托公司“開始拒絕與諾亞財富合作”。此消息雖未經(jīng)諾亞財富認可，但在業(yè)內引起強烈反響。8月2日，這個第一家登陸紐交所的理財機構股價大跌12.89%，報收11.56美元，事發(fā)的7天內，諾亞財富市值蒸發(fā)近1.33億美元。
諾亞財富與信托公司之間到底發(fā)生了什么？有業(yè)內人士表示，信托公司的不滿主要因其在合作中收費過高。據(jù)了解，目前諾亞財富在信托方面的收費包括兩個層面，一是客戶的收益率，二是諾亞所能獲得的收益率。不少與諾亞財富合作的信托公司透露，其銷售產(chǎn)品的費用平均定價一直維持在2%左右，在第三方機構中要價最高?！爸Z亞財富在融資方就介入很深，資金方又是自身客戶，這讓信托覺得自己僅淪落為一個平臺，同時只給信托百分之一點多的平臺費用”，上述人士稱。
對“封殺”傳聞，諾亞財富覺得有些“委屈”。諾亞財富首席產(chǎn)品官殷哲認為，公司對客戶的收益要求比銀行對客戶的收益要求高，而自己的收費要低于銀行自身的收費。同時，嚴格的說，諾亞財富整體上的費用低于銀行，為何信托公司緊盯諾亞卻不向銀行“發(fā)難”。
有統(tǒng)計顯示，信托發(fā)行渠道中，銀行代銷產(chǎn)品占比高達60%—70%，剩下30%由第三方理財機構和直銷完成，其中直銷占比不到10%，造成這個現(xiàn)象的原因與銀監(jiān)會相關規(guī)定有關。在《信托公司集合資金信托計劃》中，明確信托公司“在推介信托計劃時，不得進行公開營銷宣傳；不得委托非金融機構進行推介”。從某種意義上講，信托公司的直銷模式受到很大限制。在信托公司規(guī)模較小或發(fā)展緩慢時，問題還不明顯，但當信托資金管理規(guī)模超過3萬億并不斷攀升時，外部銷售渠道的受制于人顯然成了信托公司急于擺脫的困境。
2011年初前后，各家信托公司都開始竭力自建直銷渠道。實力較強的外貿(mào)信托、平安信托等十多家信托公司已成立自己的財富中心售賣產(chǎn)品，而不再將產(chǎn)品送到銀行或第三方理財?shù)韧獠壳?。業(yè)界普遍認為，代理銷售的渠道難于控制，對信托公司自身品牌的建設和風險管理都會造成潛在威脅。另外，銀信合作新規(guī)（72號文）出臺后，銀監(jiān)會進一步收緊了銀信合作業(yè)務，要求信托公司要回歸主業(yè)，專注于財富管理業(yè)務。不少信托公司意識到，自建直銷渠道更加緊迫。
投資理念導致分歧除了收費過高，信托公司與合作伙伴在投資觀念上的差別也令雙方“摩擦不斷”。信托公司表示，諾亞財富常會要求信托公司提高產(chǎn)品預期收益率。表面上看，諾亞財富是為產(chǎn)品投資者著想，實際上是想用高收益帶來高銷售額，在渠道費率不變的情況下增加諾亞財富自身的收益。而諾亞財富總裁汪靜波表示，諾亞對于產(chǎn)品設計的關注完全是基于客戶風險的考慮，是投資理念的不同?！坝行┬磐泄灸弥夥?、保障房之類的項目找我們，但我們的研究部門認為今年的二級市場機會更好，所以暫時沒考慮向客戶推薦房地產(chǎn)類的信托產(chǎn)品，因此和一些信托公司在方向上有分歧。”
7月初，平安信托對客戶建議贖回新價值的產(chǎn)品，其導火索就是因為不滿其今年的投資風格，認為在弱市狀態(tài)下仍采用類似2009年牛市行情的集中性投資中小盤股的方法有誤。
對此，有分析人士表示，信托公司此前在挑選合作伙伴時，可能將銷售放在首位。諾亞財富獲得國內30多家信托公司“青睞”，就是因為其在招攬大客戶上有“過人之處”。但隨著信托公司進一步發(fā)展，自身財富管理能力增強，更應慎重選擇投資理念相符的“盟友”，減少分歧，保障客戶利益。
銷售渠道“受制于人”近日，一則“信托封殺諾亞財富”的帖子廣為流傳。據(jù)稱，因第三發(fā)理財機構諾亞財富對項目“介入太深，要價太高”，導致代銷渠道變成主導，滬上許多大型信托公司“開始拒絕與諾亞財富合作”。此消息雖未經(jīng)諾亞財富認可，但在業(yè)內引起強烈反響。8月2日，這個第一家登陸紐交所的理財機構股價大跌12.89%，報收11.56美元，事發(fā)的7天內，諾亞財富市值蒸發(fā)近1.33億美元。
諾亞財富與信托公司之間到底發(fā)生了什么？有業(yè)內人士表示，信托公司的不滿主要因其在合作中收費過高。據(jù)了解，目前諾亞財富在信托方面的收費包括兩個層面，一是客戶的收益率，二是諾亞所能獲得的收益率。不少與諾亞財富合作的信托公司透露，其銷售產(chǎn)品的費用平均定價一直維持在2%左右，在第三方機構中要價最高?！爸Z亞財富在融資方就介入很深，資金方又是自身客戶，這讓信托覺得自己僅淪落為一個平臺，同時只給信托百分之一點多的平臺費用”，上述人士稱。
對“封殺”傳聞，諾亞財富覺得有些“委屈”。諾亞財富首席產(chǎn)品官殷哲認為，公司對客戶的收益要求比銀行對客戶的收益要求高，而自己的收費要低于銀行自身的收費。同時，嚴格的說，諾亞財富整體上的費用低于銀行，為何信托公司緊盯諾亞卻不向銀行“發(fā)難”。
有統(tǒng)計顯示，信托發(fā)行渠道中，銀行代銷產(chǎn)品占比高達60%—70%，剩下30%由第三方理財機構和直銷完成，其中直銷占比不到10%，造成這個現(xiàn)象的原因與銀監(jiān)會相關規(guī)定有關。在《信托公司集合資金信托計劃》中，明確信托公司“在推介信托計劃時，不得進行公開營銷宣傳；不得委托非金融機構進行推介”。從某種意義上講，信托公司的直銷模式受到很大限制。在信托公司規(guī)模較小或發(fā)展緩慢時，問題還不明顯，但當信托資金管理規(guī)模超過3萬億并不斷攀升時，外部銷售渠道的受制于人顯然成了信托公司急于擺脫的困境。
2011年初前后，各家信托公司都開始竭力自建直銷渠道。實力較強的外貿(mào)信托、平安信托等十多家信托公司已成立自己的財富中心售賣產(chǎn)品，而不再將產(chǎn)品送到銀行或第三方理財?shù)韧獠壳?。業(yè)界普遍認為，代理銷售的渠道難于控制，對信托公司自身品牌的建設和風險管理都會造成潛在威脅。另外，銀信合作新規(guī)（72號文）出臺后，銀監(jiān)會進一步收緊了銀信合作業(yè)務，要求信托公司要回歸主業(yè)，專注于財富管理業(yè)務。不少信托公司意識到，自建直銷渠道更加緊迫。
投資理念導致分歧除了收費過高，信托公司與合作伙伴在投資觀念上的差別也令雙方“摩擦不斷”。信托公司表示，諾亞財富常會要求信托公司提高產(chǎn)品預期收益率。表面上看，諾亞財富是為產(chǎn)品投資者著想，實際上是想用高收益帶來高銷售額，在渠道費率不變的情況下增加諾亞財富自身的收益。而諾亞財富總裁汪靜波表示，諾亞對于產(chǎn)品設計的關注完全是基于客戶風險的考慮，是投資理念的不同?！坝行┬磐泄灸弥夥?、保障房之類的項目找我們，但我們的研究部門認為今年的二級市場機會更好，所以暫時沒考慮向客戶推薦房地產(chǎn)類的信托產(chǎn)品，因此和一些信托公司在方向上有分歧。”
7月初，平安信托對客戶建議贖回新價值的產(chǎn)品，其導火索就是因為不滿其今年的投資風格，認為在弱市狀態(tài)下仍采用類似2009年牛市行情的集中性投資中小盤股的方法有誤。
對此，有分析人士表示，信托公司此前在挑選合作伙伴時，可能將銷售放在首位。諾亞財富獲得國內30多家信托公司“青睞”，就是因為其在招攬大客戶上有“過人之處”。但隨著信托公司進一步發(fā)展，自身財富管理能力增強，更應慎重選擇投資理念相符的“盟友”，減少分歧，保障客戶利益。
(xief摘自上海金融報)